Vai de proiectul clientului care nu are buget!
Bugetul trebuie să fie unul din subiectele pe care le discuţi la prima întâlnire. Contrar părerilor majorităţii celor care se află în postura de client, a dezvălui bugetul nu înseamnă că vei da agenţiei o idee aproximativă privind suma pe care o poate fura de la tine. Nu spun că acest lucru nu se întâmplă, dar toate agenţiile „sănătoase la cap” justifică fiecare leuţ şi, cel mai important, îţi spun dinainte care este comisionul lor prin evidenţierea acestuia separat în cadrul ofertei.
Dacă clientul declară că “banii nu sunt o problemă”, ar fi bine să ţi se aprindă beculeţul roşu la fel de rapid ca şi în cazul în care clientul ţi-ar spune “Păi, nu ştiu ce buget am!”. În asemenea contexte, daţi-i un exemplu din viaţa reală astfel încât să înţeleagă că, fără buget, agenţia nu are toate datele necesare pentru a-i face o ofertă apropiată de realitate. Dacă a venit să se întâlnească cu agenţia ta, te asigur că domnul client are deja o idee despre câti bani are „de dat”, de investit în campania sa.
Un exemplu bun (voi puteţi găsi altele mult mai relevante) este cel cu îmbrăcămintea: “Stimate client, când intri într-un magazin de îmbrăcăminte şi vrei să îţi cumperi un costum, ai idee câţi bani eşti dispus să dai pe un costum?”. Mie, un costum de 10 milioane, mi se pare scump. Faptul că ştiu să fac diferenţa între scump, ieftin şi acceptabil, înseamnă că ştiu ce buget am pentru acţiunea “îmbrăcatul”. Nu-i aşa?
Bugetul îl face directorul de marketing împreună cu directorul de vânzări şi are întotdeauna legătură cu ce îşi doreşte compania să obţină din acel buget, ca vânzări. Când targetul este prea mare în comparaţie cu bugetul alocat... asta e. În majoritatea cazurilor, faptul că există asemenea discrepanţe, nu prea îi interesează pe cei care pot să ia decizii. Publicitatea, în cadrul multor companii, este considerată “consumatoare de bani”. Poate că lucrurile se vor schimba în bine, dar suficient de încet încât să aveţi “onoarea” să gustaţi şi astfel de tratamente.
Cineva: Şi ce dacă alte companii din domeniu alocă buget mai mare pentru marketing? Voi, ăştia din publictate, nu ştiţi decât să cereţi bani şi să îi “spargeţi”? Afară, termitelor! Ăştia sunt bani munciţi cu greu! Nu am să permit să vină lipitori ca voi să îmi ia agoniseala de-o viaţă!
Cel mai cuminte lucru de făcut este să te ridici, să îi mulţumeşti că te-a primit şi să îi spui că îl aştepţi când îşi va da seama că altă cale nu este, dacă vrea să existe, să supravieţuiască economiei de piaţă şi bătăliei pentru clienţi.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu